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標題: 【我如何成為5%創業贏家】從沒人要買到日銷售額破百萬:創業失敗三次教會我的事

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  • littlestar
  • 樓主
  • 發表於2018-09-10 16:06

創業最需要注意的「核心價值」「行銷成本」


在這個資訊非常透明的時代,客戶忠誠度很容易被任何一項因素影響,所以「創意」不只要發揮在產品、行銷上,更需要在所有的服務與購買體驗上落實。這樣一來,當客戶的忠誠變成他們自己的習慣時,才算是真正踏上建立品牌的路途.....


5%,是創業的5年存活率來看看通過「5%魔咒」考驗,並穩定成長、獲利的酷青創業家,在過程中究竟「做對了」哪些事


文章來源:http://www.cheers.com.tw/blog/blogTopic.action?id=662&nid=10043


小學,我的第一次「創業」


讀小學時,有點錢我就拿去買乖乖,不為吃,只為裡面的小玩具,那玩具很厲害,拿到學校都可以被同學羨慕很久。後來,則比較常拿到乖乖內贈的小書,這本小書不但能受到大家欽羨,還能被同學借閱,不知不覺產生一種「被需要」的虛榮感與優越感。


有天,我決定自己製作這樣的小書,印出來送給同學,他們都很開心收到我自己做的東西,因為我家就是開影印店的,所以隨便印出,就可「複製」我的優越感。


直到某天,聽到父母因為我課業落後,討論要把我的零用錢扣除,於是隔天起,我不把印製的小書送給朋友,而以一塊錢一本賣給同學,結果一整天都沒有人想要買,我甚至跑去問喜歡我的男同學,竟然連他也不買…那是我人生第一次創業失敗。


 


大學,我的第二次創業


大學時,曾把10萬塊台幣存款,全投入中國的網站買衣服,在奇摩拍賣上銷售。當時上網找很多資料,發現要用些流行關鍵字來設定標題才會引人注意,沒想到才兩週就有十幾個客人詢問,且每三個人詢問一定有一個人購買。


當時的市場,貨源還是以五分埔批發為主,可是我找的廠商所給的成本價格非常低,讓我能以超低售價銷售。


看銷售情況很順利,我立刻再依照詢問度去追加相似款。不料才過一個月,收到商品的客戶陸續給我負評,並不斷抱怨衣服品質問題。那時我才真的去把衣服一件件地看,發現同款的衣服中,竟然摻雜著完全不一樣的衣料材質,那一刻,實在只有慘不忍睹可以形容。


而當我回頭跟廠商退貨、或至少把我壓在帳戶裡的錢還給我,他們竟開始不回覆了。我硬著頭皮賣了三個月,後面兩個月有幾個撿小便宜的客戶與學生,衝著我可以再加碼折扣,賣掉了幾件,最後還是慘賠收場。


 


26歲,我的第三次創業


第三次創業失敗,是26歲那年,我在新加坡創辦了求職網站,並且前後拿到了幾百萬的資金,直到網站上線以後,才發現竟然沒有規劃任何資金去強勢推廣。


這個網站主要的服務是類似求職平台的性質,不是像仲介靠服務費來營收的產品,所以必須有足夠的行銷,才能累積第一批使用者。這個網站至今還在,沒有完全失敗,但是也不算發展成功。


過去的創業經歷中,我體悟到兩個重要關鍵,就是創業最需要注意的「核心價值」與「行銷成本」。


核心價值的根本,在行銷上是相對主觀的。舉例來說,世界第一強的美白品牌,可能對俄羅斯人完全沒意義 ; 海洋拉那療效再強大,跟高中大學生也毫無關聯。


所以開創一個品牌前,需要先確認你希望傳遞的價值是什麼,以及被傳遞的對象是誰、接收者的清晰輪廓為何,這兩者必須有接上關係的可能,才有機會把品牌建立起來,否則就是自嗨罷了。


 


找願意幫忙說故事的夥伴,而不是只想賣產品的通路


當年所有人都讚揚乖乖的小書時,我複製一份送出,他們不拿白不拿,但要花錢時,就算一塊錢,也沒人要買我的「手作品」,只因為那不是乖乖。所以,在這個時代,如果不是大品牌用資本玩行銷,那小眾品牌與中小企業就更需要用「價值」去銷售自己。


這也就是為什麼,在我創立品牌的第一年最後一季,就有全台最大的線上購物平台與台灣前幾大的百貨公司邀請我們設櫃,我們都不行動,反而找很熟悉我們產品的獨立美容院、醫美診所做合作銷售。


在新加坡,我們曾經跟一間擁有35間分店、200多位美容師的美容集團合作,花了半個月將我們的貨鋪滿每間店,結果,半年後,成效不彰,又耗費了太多心力與庫存、運輸管理。而另一間與我們合作非常密切卻看似不起眼的獨立美容院,卻意外讓我們每個月增加幾十萬的營業額。


 


先顧好池子裡的第一批用戶,再談野心


不是大型通路不能做,而是順序問題,或許待我們的品牌在到達未來某一階段時,這件事也是必須做的。但是,這樣的管道,只能銷售,卻無法幫助品牌宣揚價值。


若能成功讓營收持續導入,只為銷售,短期內並沒有什麼不好,但長期下來,定會像我身邊的那些有錢小開、千金朋友一樣,明明耗資千萬,東西也有在賣,但最後都還是會倒閉。


因為這樣的銷售最終還是落入惡性循環,誰的資本不夠燒,最終還是會殆盡。


但如果先忍住擴大經營版圖的欲望,照顧好第一批客戶,他們將不斷提升忠誠度,並替你傳達你想傳遞的價值。


從中,也省下了我第三段搖搖欲墜的創業歷程學到的教訓:行銷成本。


 


玩不過大品牌雄厚資金:價值規模化不靠下廣告


光是看臉書粉絲團逐年增長的廣告金額,就可以理解我說的,運用價值理念,將客戶編織成自己的社群,去做營銷,絕對比用錢買客戶,進而用客戶再做銷售還有意義。


舉例來說,比我更早進入女性生活/美容品牌的大學學姊,她一開始資金雄厚,所以在臉書下廣告,每一萬塊台幣,大概只能帶來3~5倍的營業額。而我在一開始經營品牌時,並未下廣告,反而是更細心、定期的分享我們創業理念、品牌定位與故事。


經營第二年開始,每次下廣告,平均都可以有20~35倍的營業額。去年雙11,我們只下了3萬2千塊台幣的臉書廣告,當日營業額竟突破100萬,而這還只是官網營收而已。


 


維繫客戶的秘訣:讓你的產品與服務超乎期待


也就是說,要規模化價值時,如果不靠燒錢達成,就必須以社群、平台方向嘗試,但是試想,口頭上宣傳了一個關於自身價值的提案,被客戶、群眾買單後,他們不可能無償地奉獻品牌黏著度,所以我們還必須要做到兩件事:高質量的客服、超出期望值的服務。


舉例來說,我們公司的行銷、業務、小編、老闆,都會定期調出小編、客服人員的用字遣詞,討論一套看起來絕對不能官方的應答用字與方式;每次的節慶銷售,當營業額突破我們預期,就會把多出的盈利抓出三成至一半,全數以等值產品,平均加贈給每一個客戶。


曾經有一位客戶,買了我們兩萬元的面膜,我們原本公告的贈品內容是官網上說的十二片面膜,對方收到商品時來信詢問,為什麼多了另外七片?我們分享了「事後運算贈品」的回饋方式,對方震驚地說:「你們真的很重視客戶,多賺了竟然還會分我們!」當晚,她介紹了自己的一群姐妹,跟我們團購了不少產品,至今這些姐妹,還是我們忠實客戶!

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